“掴みはOK”を実現することが、
良い仕事をしていく第一歩

1985年に、グローバルIT企業に新卒として入社。そこから髙梨晋は40年を超えて、プロフェッショナルとしてIT業界で活躍を続けている。

 

「営業職でキャリアがスタートしました。銀行・証券といった金融機関が主なクライアントでした」

 

業界の特性上、当初から現在に至るまで、徹底して取り組んでいることがあるという。

 

「どの業界もそうではありますが、金融機関では特に失敗や間違いが許されませんでした。だから、ああしよう、こうしようと考えると同時に、それは何で？ と少なくとも常に5回は問うようにしてきました。理由の深掘りですね。それを徹底して行うようにして、間違いやミスを防いできました」

 

入社から4年目でチームリーダーに抜擢され、すぐに部長に昇進。2014年からは執行役員と事業部長を務めた。

 

「プロジェクトを着実に遂行して成功裏に終了することも嬉しいですが、何よりもお客様の現場から喜びの声をいただくことが仕事のやりがいになっていて、自分たちの成長にも直結します」

 

2018年には企業の立て直しを請われ、30年以上務めた会社から転職を決意。新たな職場では常務執行役員のポジションで、それまでの経験を生かし、会社の営業力向上に尽力した。

 

「既存顧客だけという状況からの脱却を図り、新規顧客開拓にとにかく力を入れました。また顧客のためになることを考慮しSI事業も立ち上げました」

 

一人の営業マンとして、またマネジメントをする立場として、今も変わらずに大切にしていることがあると髙梨は話す。

 

「“理由の深掘り”を徹底することと別にもう一つ大事にしているのが、“掴みはOK”を確実にすることです。新規顧客の場合は特に、“掴みはOK”が重要になります。最初の時点で相手の心を掴むことができないとダメだと思っています。そのためには入念なリサーチをするなどの事前準備がとても重要ですし、お客様を理解した上で、お客様に問いかけ、提案することが不可欠です。掴みをOKにすることは、良い仕事をしていくための第一歩ですね」

 

そういった取り組みも奏功し、1年半ほどで成果を出すことにつながった。そして次なるステージを考え始めた時に、いくつかの可能性の中の一つとして、SI&Cの前身となるシステム情報が浮上したという。

要件実現型から課題解決型へ、
そして“課題創造型”のチームになる

 

「知人のつながりで、長い歴史を有しながらもMBOを実施して新たに生まれ変わろうとしている会社があると紹介されました。トランスフォーメーションできる、成長や進化していく現場に参画できるというワクワクのようなものを感じて、システム情報に入社することを決めました」

 

いくつか存在した次なるステージの選択肢の中で、特に面白いことができそうだという思いがシステム情報に入社を決意する大きな理由になったと話す。髙梨は2024年1月に入社するが、その頃の会社に対する印象についてこのように語る。

 

「技術力もあるし豊富な実績もある。良いところがたくさんある一方で、改善すべき点も多々見受けられました。だから、すぐに良い方向に変えていくことができるとも思いました。すごく可能性がある会社だと思いました」

 

入社後はBusiness Developmentに所属し、新規顧客の開拓に注力していくことになる。個人としてだけでなく、組織としての営業力の向上に努めた。

 

「従来の営業スタイルは、自社の魅力や技術・スキルの紹介で終わることがほとんどで、まずは顧客とのコミュニケーションをさらに深め、課題を引き出して具体的な提案をしていくことが課題の一つでした。

創業45年で確かな技術力でお客様の要望にはしっかりと応えながらも、AIにもいち早く取り組むなどチャレンジングな風土も根付いていたので、次なるステップとして自分たちの強みを明確化してお客様に新たな提案をしていくカルチャーを育てるようにしたんです」

 

2024年10月には大阪を拠点とするWest Japan Business UnitのUnit Leaderに就任した。

 

「東京と一緒になって、チームを成長させて行くことがミッションです。ガバナンスの強化から取り組み、まさに今も変化の真っ最中と言ったところです」

 

昨年のUnit Leader就任当初は“選択”を徹底し、現在は“集中”のフェーズに入ってきたという。West Japan Business Unit はSI&Cの一翼を担う重要な部署として2024年10月に発足し、現在は40名ほどが在籍するが、近い未来に倍ほどの規模にして行く予定だという。

 

「東京にはさまざまな人材が入社し、それだけいろんな可能性が広がっていますが、大阪でもこの3月からキャリア採用をスタートし、新たな可能性をどんどん広げていきます。

私が皆に伝えていることは、“要件実現型から、課題解決型へ。さらには、課題創造型のチームになる”ということです。単に言われたことをやるとか、お客様の要望に応えていくだけでなく、積極的にお客様の課題を探求していくこと。そして最終的には、見つけた課題に対するソリューションをしっかりと提示していくこと。そういったチームになっていかなくてはならないと思っています」

 

そういった目標があるため、これから一緒に働く人材にも求めたいことがあると話す。

 

「大きく2つあるんです。一つは、自分自身が成長したいと思っているかどうか。まずそこが肝心です。今SI&Cそのものが変革を決意し、現在進行形で変わっている最中です。一人ひとりも変化が求められますし、変わるだけでなく自分の成長を意識することがとても重要になっています。もっと成長していきたいと思っていることが、大前提だと思っています」

 

そして、2つ目のキーワードについても髙梨は熱く語る。

 

「ズバリ、“自律”です。目的は何か、具体的なアクションは何か、自分で考えて行動に移していくことがとても大切です。さらに言えば、過去の自分のやり方を変えていくことも必要です。過去のやり方を変えるところに、新たな成長が生まれます。人に言われるのではなく、自分から自主的に変わっていく。その“自律性”こそが、成長への架け橋になるんです」

 

髙梨はこれまでのキャリアの中で、部下の成長を目の当たりにすることにも喜びややりがいを感じていたという。そのため、「一週間、いや一ヶ月のうちに5分だけでいい。自分の3年後をイメージしてほしい。その結果、今何をすべきか、明日何をすべきかが見えてくる」と話し続けてきたという。

 

未来の自分、これからの会社のあるべき姿をイメージしながら、自主的に考えて動いていくこと。そして自らにも企業にも、“成長”にこだわり追究し続けていくこと。その髙梨イズムは今、確実に連鎖を起こしている。